말이 없는 사람이 돈도 잘 번다

최고의 리더는 경청하는 사람이다. 투자에서도 입은 닫고 귀는 많이 여는 사람이 뛰어난 성과를 올린다. 투자 전문사이트 마켓워치의 칼럼니스트인 조나단 버튼은 '왜 말을 적게 할수록 더 많은 돈을 버는가'라는 제목의 글에서 투자에 성공하기 위해선 잘 들어야 하고 잘 듣는다는 것은 말을 적게 하는 것이라고 지적했다. 

왜 잘 들어야 투자에 성공할까. 시장에는 흔히 '소음'이라고 하는 것들이 너무 많다. 시장에는 수많은 정보와 루머, 설, 전문가들의 조언 등이 넘친다. 잘 들어야 수많은 소음들 중에서 진짜 가치 있는 것을 가려내 투자 판단의 근거로 삼을 수 있다.

잘 듣는다는 것은 말하지 않는다는 것을 의미한다. 버튼은 자신의 말을 하는 대신 진실을 캐내기 위해 사려 깊은 질문을 던지고 이 질문에 대해 돌아오는 대답들을 분석하는 것이 말하지 않고 잘 듣는 비결이라고 조언했다. 자신의 말을 하지 말라는 이유는 말하지 않아야 적극적이고 열성적으로 들을 수 있기 때문이다. 남의 말을 듣는다고 하면서 실은 자기 생각 속에 빠져서 듣고 싶은 말만 골라듣는 사람들이 많다. 자신이 원하는 것, 자신의 생각을 증명해줄 만한 정보만 가려서 잘 듣는 것은 잘 듣는 것이 아니다. 

이런 의미에서 잘 듣는다는 것은 마음을 비우는 것, 자신의 생각을 비우는 것, 입을 비우는 것에서 시작된다. 경영 컨설팅회사인 퍼래리 컨설턴시의 대표이자 '경청의 힘: 가장 중요한 사업의 기술 정복하기'의 저자 버나드 퍼래리는 "침묵해야 하지만 말을 하지 않는다고 지배력을 상대방에게 빼앗기는 것은 아니다"라고 말했다. 또 "침묵할 때 오히려 더 많은 지배력을 가질 수 있다"며 "침묵한다는 것은 당신의 질문에 어떤 대답들이 있는지 듣는다는 것이고 필요한 정보를 얻기 위해 노력한다는 의미이기 때문"이라고 설명했다. 대부분은 자신이 경청하는 사람이라고 믿지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 대부분이다. 퍼래리는 잘 듣는다고 착각하는 사람들의 유형을 6가지로 분류했다. 

첫째, 자기 의견이 강한 사람은 자신이 언제나 옳다고 생각하면서 말하는 사람에게 압박을 가한다.

둘째, 불평이 많은 사람은 말하는 사람을 바보로 만든다. 불평가들은 혁신적이고 창의적인 아이디어를 차단해 버린다. 

셋째, 서론이 긴 사람은 핵심에 영원히 도달하지 못한다. 그들은 대화의 주제를 자의적으로 해석하면서 의사소통을 가로 막는다.

넷째, 고집스런 사람은 대화가 불가능하다. 퍼래리는 "이런 사람과 얘기를 하면 서로가 완전히 다른 얘기를 하는 것처럼 느껴진다"고 지적했다. 

다섯째, 대답하기를 좋아하는 사람은 가장 똑똑한 사람이 되고 싶어 문제가 무엇인지 정확히 파악하기도 전에 해결책부터 찾는다. 

여섯째, 듣는 척하는 사람은 얘기를 듣는 것처럼 보이지만 행동은 어떤 얘기도 듣지 않았던 것처럼 한다.

퍼래리는 듣는 능력을 키우려면 80 대 20의 법칙을 기억하라고 조언했다. 대화 시간의 20%만 말하라는 것이다. 또 말하는 20%의 시간도 상대방의 말을 격려하기 위한 개방형 질문에 초점을 맞추라고 권했다. 예를 들어 "왜 그렇게 생각하는지요"라거나 "그 말은 이런 방향으로 진행해야 한다는 뜻인가요"라는 식의 질문이다. 

미국 건국의 아버지 가운데 하나인 벤자민 프랭클린은 도덕적으로 완벽해지고자 13가지 덕목을 정해놓고 지켰다. 이 13가지 덕목 가운데 두번째가 침묵이다. 프랭클린은 침묵을 13가지 덕목에 포함시킨 이유에 대해 "나는 덕을 쌓음과 동시에 지식도 얻고 싶었고 그러기 위해 말을 하기보다 듣는 것이 중요하다고 생각했다"고 밝혔다.

입을 닫고 잘 들으면 지혜로워진다. 이 지혜에는 투자의 지혜도 포함된다. 금융시장의 변동성이 커지고 불안감이 고조될 때일수록 진실을 가려내는 눈이 중요하고 이 눈은 잘 가려듣는데서 길러진다.